Bei Business-Wettbewerben haben Teilnehmer oft nur wenig Zeit, um ihr Geschäftsmodell einer Jury zu präsentieren. Mit diesen Tipps bauen Sie Ihren „Elevator Pitch“ überzeugend auf.

Eine Idee in einer halben Minute überzeugend darstellen: Das ist das Prinzip des Elevator Pitch („Aufzugspräsentation“), das in den 80er Jahren in den Vereinigten Staaten entstand.

Junge Mitarbeiter passten damals gezielt Entscheidungsträger ihres Unternehmens am Fahrstuhl ab, um ihnen dort eine neue Idee vorzustellen. Der Vorteil: Der Vorgesetzte war ausnahmsweise einmal nicht mit anderen Dingen beschäftigt – zumindest für die kurze Zeit der Fahrstuhlfahrt.

Damit diese Zeit gut genutzt wird, sollte der Elevator Pitch gut vorbereitet sein.

Vorteil auf den Punkt gebracht

Vorbedingung für eine überzeugende Präsentation ist das Kennen der eigenen Stärken: Überlegen Sie konkret, wie Kunden von Ihrer Idee, Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung profitieren.

Schreiben Sie zunächst alles auf, was mit Ihrem Produkt zu tun hat und ordnen Sie den Text nach dem AIDA-Prinzip:

• A („attention“) – Aufmerksamkeit erregen

• I („interest“) – Interesse beim Gegenüber erreichen

• D („desire“) – Verlangen nach dem Produkt wecken

• A („action“) – den Gegenüber zum Handeln bewegen, im besten Fall zum Kauf

Konzentration ist alles

Kürzen Sie den Text anschließend auf vier oder fünf Sätze zusammen. Gehen Sie dabei nach den Gesetzen des Direktmarketings vor: klare Grundaussage, einfache Wörter, verständlicher Sprachstil.

Verzichten Sie auf Sätze oder Nebensätze, die den Sinn eines Absatzes nicht verändern. Streichen Sie überflüssige Silben wie „Rückantwort“ statt „Antwort“. Ziehen Sie mehrsilbige Wörter auseinander, etwa „Prozessoptimierung“ zu „optimierte Prozesse“.

Ersetzen Sie aufgeblähte Wörter wie „dergestalt“ durch „so“, oder „lediglich“ durch „nur“. Setzen Sie Verben immer aktiv ein und vermeiden Sie Hilfsverben wie „wollen“, „können“ oder „möchten“.

Übung macht den Präsentiermeister

Wenn Sie bei vier bis fünf Sätzen angekommen sind, heißt es üben, üben, üben – bis Sie den Elevator Pitch flüssig vortragen können.

Formen Sie Sätze oder Wörter um, die Ihnen nicht gut über die Zunge kommen – so dass es Ihrem eigenen Sprachstil entspricht. Tragen Sie den Text laut vor, am besten vor einem fachfremden Bekannten. Versteht dieser alles, sind Sie auf der sicheren Seite.

Dann Sind Sie bereit für die Praxis. Nur Mut, Ihre so vorbereitete Präsentation hat Hand und Fuß. Und die Reaktion der Kunden hilft, weiter am Text zu arbeiten und ihn zu optimieren. Dabei werden Sie feststellen, dass der Vortrag immer besser und damit immer erfolgreicher wird.

Nach dem Pitch ist vor dem Verkaufsgespräch

Bedenken Sie: Der Pitch ist nur der Einstieg, der interessierte Gesprächspartner von den anderen selektiert. Nach dieser ersten Hürde beginnt das eigentliche Verkaufsgespräch.

Seien Sie vorbereitet auf eine positive Reaktion des Gegenübers. Wenn Sie mit dem Pitch das Interesse des Kunden geweckt haben, sollten Sie nachlegen können. Der schlimmste Fall ist, dass es anschließend nicht weitergeht.

Beispiel: Sie versprechen einem Kunden eine Rendite von 30 Prozent. Wenn Sie nach seiner positiven Reaktion auf einen Spezialisten verweisen, der dann vorbeikommen will, haben Sie in 99 von 100 Fällen verloren. Gut vorbereitet und mit ein wenig Erfahrung überführen Sie dagegen immer mehr Präsentationen in Verkaufsgespräche. Und das ist immer gut fürs Geschäft.

Autor:  Helmut König ist Geschäftsführer von Königskonzept. Das Unternehmen konzentriert sich auf die Beratung und Entwicklung von Unternehmen mit den Schwerpunkten Vertrieb, Marketing und Organisation.

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