Dank Social Media und dem Hype um trendige Smartphones sind Empfehlungen inzwischen der Kaufauslöser Nummer eins. Damit rückt das Empfehlungsmarketing an die vorderste Stelle im Marketingplan.

Wenn, wie jetzt, das Vertrauen in die Anbieter sinkt und ihren vollmundigen Werbeprospekten bald niemand mehr glaubt, dann sind Weiterempfehlungen ganz besonders wichtig. Gerade in turbulenten Zeiten leihen wir unser Ohr vor allem denen, die uns nahe stehen, die vertrauenswürdig sind und ihre praktischen Erfahrungen wohlwollend teilen: verlässliche Empfehler.

Meine Kollegin Anne M. Schüller gilt als führende Expertin für das neue Empfehlungsmarketing und hat auf Onpulson Tipps zusammengestellt, wie sich Andere ermuntern zu einer aktiven Empfehlung ermuntern lassen. Viele davon sind gerade auch für Coaches besonders wertvoll.

Wer die Spielregeln des modernen Empfehlungsmarketing beherrscht, kann in eine dauerhaft profitable Zukunft schauen. Möglichkeiten dazu gibt es genug. Versuchen Sie es doch einmal mit den folgenden Tipps – und suchen Sie ständig nach neuen. Denn nur, wer einzigartig ist, wird vehement weiterempfohlen.

1. Verteilen Sie mehrere Visitenkarten

Legen Sie, nachdem Sie zu Beginn einer Begegnung oder eines Coachings Ihre Visitenkarte überreicht haben, am Ende immer eine zweite hin. Bitten Sie Ihren Gesprächspartner, diese Karte bei Gelegenheit an eine interessierte Person weiterzugeben. Manche Coaches telefonieren sogar hinterher und fragen, ob sie noch mehr Visitenkarten schicken sollen. Dabei kann man auch anbieten, bei etwaigen Interessenten selbst einmal ‚anzuklopfen’.

2. Verschicken Sie Postkarten mit hilfreichen Tipps

Lassen Sie Postkarten drucken, auf denen nützliche Tipps stehen, die gut zu Ihrer Arbeit passen. Diese überreichen Sie mit einem so charmanten Lächeln, dass kaum jemand nein sagen kann. Packt man die Karten später aus, dienen sie als Gesprächsstoff oder als kleines Geschenk zum Weiterreichen. Auf der Rückseite findet sich natürlich ein entsprechender Hinweis, von wem diese stammen.

3. Verschenken Sie mehrere Gutscheine

Wenn Sie Gutscheine verschicken, legen Sie gleich einen zweiten bei – und weisen Sie ausdrücklich darauf hin: „Weil geteilte Freude doppelte Freude ist, schicken wir Ihnen gleich zwei Gutscheine zu. Einer ist für Sie und der andere ist zum Verschenken.“ So kommen Sie pfeilgerade im Umfeld Ihrer Zielgruppe ins Gespräch.

4. Nennen Sie Ihre Kunden beim Namen

In den USA las ich in einer Arztpraxis auf einem Schild im Wartezimmer einmal dies: „Bei folgenden Patienten möchten wir uns dafür bedanken, dass sie uns weiterempfohlen haben: …“ Die Wartenden interessierten sich sehr dafür. Und so mancher wünschte sich wohl, auch einmal dort zu stehen. Ähnliches kann ich mir hier bei uns auf der Webseite eines Coaches vorstellen.

5. Sprechen Sie mehrere relevante Personengruppen an

Wenn Sie per Mail einen Newsletter oder sonstige Informationen versenden, stimulieren Sie das Weiterreichen wie folgt: „Sicher kennen Sie Menschen, für die dieser Newsletter/dieses Angebot auch interessant sein könnte. Von daher wären wir Ihnen sehr dankbar, wenn Sie diese E-Mail an drei Personen weiterleiten.“

6. Erstellen Sie kostenlosen Content

Dabei handelt es sich um Fachbeiträge oder Informationsbroschüren, die dem Leser zu Ihrem Fachgebiet Nutzwert bietet. Darin dokumentieren Sie vor allem fachliche Expertise, Ihre Leistungen hingegen erwähnen Sie nur ganz beiläufig. Solche Ausarbeitungen können Sie auf Ihrer Webseite hochladen oder Fachportalen zum Einstellen anbieten. Da gute Beiträge im Social Web freizügig weitergeleitet werden, kommen Sie als Fachmann schnell ins Gespräch – und damit auch zu Anfragen und Aufträgen.

7. Nutzen Sie das Social Web

Empfehlungen im Social Web sind ein zunehmend wichtiger Kaufauslöser. Warten Sie aber nicht einfach nur ab, was passiert, sondern laden Sie aktiv zum Mitreden ein. Und das geht so: „Diskutieren Sie in unserem Forum über … .“ Oder: „ Erzählen Sie uns Ihre Geschichte zu … .“ Oder: „Laden Sie doch auf unserer Website Bilder hoch, die zeigen, was Sie mit unseren Produkten Schönes erlebt haben.“ Oder: „Bitte bewerten Sie uns in … .“ Oder: “Schreiben Sie einfach bei Gelegenheit einen kleinen Erfahrungsbericht auf … .“ Ergänzen Sie das entsprechende Wunschportal. Und nicht vergessen: Platzieren Sie auf Ihrer eigenen Webseite rechtskonforme (!) Weiterempfehlungslinks.

8. Arbeiten Sie mit Testimonials

Bitten Sie begeisterte Klienten, Ihnen ein Testimonial zu geben, also in schriftlicher Form über die Qualität Ihrer Arbeit zu sprechen. Man kann gar nicht genug solcher Referenzen haben. Bringen Sie diese in Angeboten, Verkaufsunterlagen, Prospektmaterial, Werbebriefen und auf Ihrer Webseite unter. Rahmen Sie Referenzschreiben und hängen Sie diese im öffentlichen Bereich Ihres Unternehmens aus. Und: Veröffentlichen Sie Referenzen in internen Medien wie Intranet und Mitarbeiterzeitung, denn positive Kundenstimmen fördern den Stolz der Mitarbeiter.

9. Machen Sie Pressearbeit

Erstellen Sie zu beispielhaften Projekten eingängige Storys und bieten Sie diese der Presse an, denn viele Fachmedien arbeiten mit Fallbeispielen. Erfolgsstorys, die bereits vorliegen, ersparen den Redakteuren das Recherchieren. Lassen sie solche Beiträge aber von journalistisch versierten Menschen schreiben, denn sie dürfen keinesfalls nach Eigenlob klingen. Der erschienene Beitrag, als Sonderdruck präsentiert, erfüllt dann nicht nur die eigenen Mitarbeiter mit Freude, er kann bei Kunden ein wichtiger Türöffner sein.