„Im Beruf habe ich es mir angewöhnt, Menschen nur nach ihren Ergebnissen zu beurteilen. Ergebnisse sprechen eine viel deutlichere Sprache als schöne Worte.“

William Clement Stone (US-amerikanischer Unternehmer, Philanthrop und Autor, 1902-2002)

Mit diesem Zitat beginnt das letzte Kapitel meines in wenigen Tagen erscheinenden Buches „Zeit. Macht. Geld. Die Erfolgsgeheimnisse produktiver Unternehmer“.

Gerade Trainer, Coaches und Unternehmensberater finden darin eine praktikable Methode, Ihre Zeit in Geld zu verwandeln. Ein Thema also, das für zwar jeden Selbständigen zwar von existenzieller Bedeutung ist, an dem aber dennoch viele scheitern.

Anbei will ich Ihnen einen in einem kurzen Auszug eine Methode erläutern, mit deren Hilfe Sie Ihre Zeitverwendung optimieren können.

Diese Methode ist einer der zentralen Eckpfeiler meines Coaching-Programms und ich garantiere auch Ihnen damit sofort bessere Ergebnisse. Wenn Sie sie verinnerlichen, wird sie Ihrer Produktivität einen enormen Schub verleihen. Aber das Beste ist: Sie werden dabei gleichzeitig Ihre Arbeitszeit drastisch reduzieren.

Mit Hilfe des nachfolgenden Rasters können Sie regelmäßig überprüfen, was für Tätigkeiten im Lauf des Tages wichtig sind. Es funktioniert wie ein Leuchtturm, der Ihnen den Weg weist, wenn Sie vor lauter Aufgaben nicht mehr wissen, was Sie zuerst machen sollen.

 Die Z-E-N-Methode besteht aus den drei folgenden Eckpfeilern:

Z = zielorientiert

E = einkommensproduzierend

N = nutzbringend

Genaugenommen geht es darum, jede unternehmerische Tätigkeit durch ein Sieb laufen zu lassen. Und dieses Sieb ist so engmaschig, das alles, was weder Z, noch E, noch N ist, hindurch fällt. Damit bleiben nur die wirklich produktiven Tätigkeiten übrig.

Z = zielorientiert

An dieser Stelle lautet die entscheidende Frage: Was ist Ihr wesentliches, Ihr wichtigstes Ziel? Hierbei geht es darum, alle „Alibi-Tätigkeiten“ wegzulassen, die Sie Ihrem wichtigsten Ziel nicht wirklich näher bringen. Erst dann können Sie zweifelsfrei definieren, wie die eine Tätigkeit aussieht, die Sie jetzt unternehmen können, um Ihrem Hauptziel entscheidend näher zu kommen. Stellen Sie sich also bitte als erstes die Frage: Welche eine Aufgabe bringt mich meinem wichtigsten Ziel am nächsten? Zielorientierung steht hierbei zumeist für die langfristige Ausrichtung.

E = einkommensproduzierend

Welche eine Tätigkeit generiert mir ein entsprechendes Einkommen? Diese Frage ist für jeden Unternehmer von entscheidender Bedeutung. Und doch wird sie häufig sträflich vernachlässigt. Für Unternehmer muss das Verwandeln von Zeit in Geld höchste Priorität haben. Tatsächlich ist dies die Aufgabe, auf die es letzten Endes ankommt.  Einkommensproduktion sichert den erforderlichen Cashflow im Hier und Jetzt.

N = nutzbringend

Welche eine Aufgabe stiftet einen entsprechenden Nutzen? Bietet es meinen Interessenten, Kunden, Mitarbeitern oder Geschäftspartnern einen entsprechenden Mehrwert?

Im Idealfall sorgen Sie dafür, dass Sie jeden Tag ein Z, ein E und ein N als erledigt abhaken können. Alleine dadurch bringen Sie mehr zustande, als die meisten anderen Unternehmer. Die Frage lautet natürlich: Was zählt jetzt wozu?

Entwickeln Sie eine Vorstellung vom Wert Ihrer Zeit

Bevor wir uns den einzelnen Punkte Z, E und N widmen, müssen wir zunächst eine Vorstellung davon entwickeln, was unsere Zeit wert ist. Wonach messen Sie, was eine Stunde Ihrer Zeit wert ist? Im Regelfall werden Sie zur Beantwortung dieser Frage den Stundensatz zugrunde legen, den Sie üblicherweise in Rechnung stellen. So berechnen beispielsweise Life Coaches, die nach ihrer Ausbildung in meinem Team starten, ein Honorar von 75 Euro pro Stunde. In diesem Fall ist die Annahme also: Die Zeit, in der ein Life Coach einkommensproduzierend arbeitet, ist demnach 75 Euro pro Stunde wert. Das, was er während dieser Zeit macht, generiert ihm diesen Betrag oder trägt maßgeblich dazu bei, diesen Betrag zu erzielen.

Viele Freiberufler antworten auf die Frage, was Sie am liebsten tun, häufig mit: „Rechnungen schreiben.“ Und halten das gleichzeitig für ihre einkommensproduzierende Tätigkeit. Falsch. Einkommensproduzierend waren Sie lange bevor Sie die Rechnung schreiben konnten. Auch nicht dann, als Sie die Dienstleistung erbracht, das Produkt hergestellt oder die Ware geliefert haben. Einkommensproduzierend waren Sie, als Sie die Voraussetzungen hierfür geschaffen haben.

Daher wäre es nicht richtig, das eigentliche Coaching als einkommensproduzierend einzuordnen. Denn nicht diese Tätigkeit generiert das Honorar, sondern die im Vorfeld stattgefundene Akquise. Also der Zeitraum, in dem der Life Coach mit einem Interessenten telefoniert und ein erstes Gespräch vereinbart hat. Einkommen produziert das Coaching selbst nicht mehr. Vielmehr ist es eindeutig der Rubrik nutzbringend zuzuordnen. Wenn das Gespräch vereinbart wurde, ist die Pflicht bereits vorbei und es kommt die Kür. Und die ist immer nutzbringend. Jetzt wollen Sie Ihre Dienstleistung bestmöglich erbringen.

Wir verkaufen den Nutzen

Dabei sollten wir in der einkommensproduzierenden Phase nie vergessen, dass wir einen Nutzen verkaufen: Vermittelt ein Coach im Erstgespräch dem Klienten einen entsprechenden Nutzen seiner Dienstleitung, wird er im Regelfall gebucht. Begeistere ich durch einen Vortrag mein Publikum, ist mein Auftraggeber zufrieden und empfiehlt mich bei passender Gelegenheit weiter.

Das eine folgt auf das andere. Je nutzbringender Sie agieren, je stärker wird sich dies auch auf Ihrem Kontoauszug bemerkbar machen. Und davon leben Sie als Selbstständiger. Rechnungen zu schreiben ist zwar von entscheidender Bedeutung, allerdings insgesamt nur das Nebenprodukt. So wie Schokostreusel auf dem Cappuccino. Die Ursachen für die monetäre Wertschätzung liegen an anderer Stelle. Es sind Ihre Leidenschaft, Liebe und Begeisterung, mit der Sie Ihren Beruf ausüben. Erst dann wird eine Kette von Reaktionen ausgelöst und diese sorgt dafür, dass sich unter dem Strich unser Bankkonto füllt.

Oft werden Honorare fälschlicherweise eins zu eins hochgerechnet. Wenn ich höre: „Toll, wenn du mittlerweile bei einem Honorar von x Euro für einen Vortrag angelangt bist, dann verdienst du ja …“ – und dann wird der Wert x munter mit 20 Arbeitstagen pro Monat multipliziert. Dass ich aber an einem der 20 Tage den Vortrag vorbereitet sowie das Skript, den Leitfaden und die Präsentation konzipiert habe, wird bei dieser Rechnung nicht berücksichtigt. In dieser Zeit, die ebenfalls mit dem Honorar abgegolten wird, bin ich in Wirklichkeit nämlich zielorientiert tätig.

Bin ich denn dann wenigstens in dem Moment, in dem ich vor einer Gruppe von 200 Menschen stehe und referiere, einkommensproduzierend tätig? Nein. Einkommensproduzierend war ich, als ich den Vortrag am Telefon verkauft und anschließend das Angebot geschrieben habe. In dem Moment, in dem ich ihn halte, agiere ich nutzbringend und möchte meinen Zuhörerinnen und Zuhörern das Beste liefern. Das führt dann dazu, dass ich weiterempfohlen werde und so neue Anfragen generiere. In dem Augenblick, in dem ich dazu übergehe, diese zu beantworten, bin ich wieder einkommensproduzierend tätig, einverstanden? Es ist sehr wichtig, dass Sie diesen Unterschied verstehen. Die meisten Freiberufler orientieren sich fälschlicherweise daran, was sie pro Stunde fakturieren. Machen Sie nicht den gleichen Fehler.

Lassen Sie es mich noch an einem konkreten Beispiel verdeutlichen: Angenommen, wir veranschlagen für ein Coaching 75 Euro pro Stunde. Wenn wir sechs Klienten haben und mit jedem jeweils eine Stunde pro Woche arbeiten, zahlt jeder pro Monat 300 Euro. Das sind Einnahmen von insgesamt 1800 Euro pro Monat. Soweit so gut. Doch jetzt zur Arbeitszeit, die wir tatsächlich in unser Geschäft investieren. Neben den Coaching-Gesprächen (Dauer sechs Stunden pro Woche) arbeiten wir weitere 14 Stunden pro Woche, die für Marketing, Administration und Sonstiges verbraucht werden. Macht insgesamt 80 Stunden im Monat. Teilt man die erhaltenen 1800 Euro durch 80 Stunden, so stellen wir fest, dass eine Stunde von uns nicht wie angenommen 75 Euro, sondern nur 22,50 Euro wert ist!.

Wer diese Rechnung mit seinen eigenen Zahlen nachvollzieht, wird feststellen, dass sein Stundenhonorar wahrscheinlich sehr viel niedriger ist als gedacht. Aber das soll Sie nicht frustrieren. Sehen Sie nicht dorthin, wo sie gegenwärtig stehen. Orientieren Sie sich vielmehr an der Frage: Wo will ich hin?

Das Wichtigste ist, dass Sie Ihrer Zeit zukünftig den Wert beimessen, als hätten Sie Ihr Ziel bereits erreicht. Sie müssen bereits einen Schritt weiter denken.

Bleiben wir bei unserem Beispiel: Wenn es also unser Ziel ist, zu den gegenwärtigen sechs Klienten im kommenden Jahr weitere sechs hinzuzugewinnen, von denen uns jeder 300 Euro bezahlt, dann erhalte ich 3600 Euro pro Monat. Ich muss also pro Woche 900 Euro generieren. Wenn unsere gesamte Arbeitszeit hierfür von 20 auf 30 Stunden pro Woche, also 120 Stunden pro Monat anwächst, ist jede unserer Stunden bereits 30 Euro wert.

Hoppla, ich verschwende gerade 100 Euro meines Wertes

Die entscheidende Frage aber lautet: Wie viele Stunden unserer wöchentlichen beziehungsweise monatlichen Arbeitszeit sind wir wirklich produktiv also einkommensproduzierend? Dazu gehört jedenfalls nicht die Zeit, die wir für das Coaching aufwenden, nicht die Zeit, in der wir ein Fachbuch lesen, nicht die Zeit, in der wir unsere Signaturzeile verbessern oder auf Seiten möglicher Coaching-Verbände surfen. Das sind zwar alles Tätigkeiten, die uns unserem Ziel näher bringen können (und somit unter Z fallen), aber wirklich einkommensproduzierend ist nur die Zeit, in der wir Schnuppercoachings durchführen oder akquirieren. Möglichweise fällt vielleicht noch die Teilnahme an einer Netzwerkveranstaltung darunter, bei der ich meine Visitenkarten gezielt verteilen kann. Aber die meisten dieser Dinge sind dann schon nicht mehr unmittelbar, sondern nur noch mittelbar einkommensproduzierend. Wenn – abgesehen von unserer aktiven Coaching-Zeit, der eigenen Weiterbildung und notwendigen Administration – nur fünf Stunden pro Woche (kein schlechter Wert) auf das Marketing fallen, müssen wir in dieser Zeit für das angestrebte Wocheneinkommen sorgen. Also 900 Euro geteilt durch fünf produktive Stunden. Das ergibt 180 Euro.

Wichtig ist, sich zu überlegen, welche Arbeiten uns diese 180 Euro sichern. Welche Maßnahmen müssen dafür im Marketingplan stehen? Für einen Coach natürlich die Vereinbarung von Schnuppercoachings. Möglicherweise könnte man dazu noch die Zeit zählen, die er damit verbringt, Mailings zur Post bringen, also alle Aktivitäten, die dem Ziel der Kundenakquise unmittelbar zugeordnet werden können. Eine Signaturzeile zu erstellen oder Flyer auszulegen, fällt hingegen unter die Rubrik Z. Natürlich sind zielorientierte Aktivitäten völlig legitim. Sie müssen nur als solche identifiziert und damit von E-Aktivitäten unterschieden werden. Wenn Sie einen Monat lang nur Z-Aktivitäten machen, aber keine einkommensproduzierenden, welches Einkommen werden Sie dann vier Wochen später haben? Genau das gleiche wie vorher.

Also setzen Sie sich ein motivierendes Ziel Ihres angestrebten Jahreseinkommens, teilen Sie es durch die Monate, Wochen und Tage sowie die zwei Stunden pro Tag, die Ihnen wirklich zur Verfügung stehen. Und dann heißt es, jeden Tag jeweils eine Aktivität zielorientiert, einkommensproduzierend und nutzbringend zu absolvieren.

Mit diesem Filter haben Sie eine wunderbare Möglichkeit, wirklich jeden Tag etwas zu tun, das Sie Ihrem Ziel näher bringt. Mit diesem Filter zu arbeiten, bedeutet, dass Sie dem Vorrang gewähren, was wirklich wichtig ist. Selbst wenn Sie nur zwei Stunden pro Tag arbeiten könnten – stellen Sie sich vor, Sie werden plötzlich krank – sollten Sie die verbleibende Zeit nach Z-E-N strukturieren. Denn ein Großteil dessen, was gegenwärtig Ihren Arbeitsalltag ausmacht, können Sie sich schlichtweg schenken, solange Sie diese drei Arbeitsfelder berücksichtigen. Sie können zu Ihrem alles entscheidenden Notfallplan werden.

Denken Sie daran: Zeit ist die neue Währung. Und um Zeit in Geld zu verwandeln, müssen Sie so ziemlich alles anders machen, als die meisten Menschen in unserem Lande.

Ihre künftige To-Do-Liste muss in Zukunft nie mehr als drei Punkte enthalten.

Doch wenn Sie das Z-E-N-Prinzip über einen Zeitraum von nur drei Monaten anwenden, verspreche ich Ihnen signifikante Änderungen: Sie werden nicht nur wesentlich effektiver und produktiver arbeiten, sondern vor allem weniger gestresst und dadurch in jeder Hinsicht glücklicher und erfolgreicher sein.

Notieren Sie sich für den morgigen Tag genau drei Punkte:

Eine zielorientierte, eine einkommensproduzierende und eine nutzbringende Tätigkeit!

Auszug aus dem Buch

„Zeit. Macht. Geld. Die Erfolgsgeheimnisse produktiver Unternehmer“

von Martin Geiger

(ISBN  978-3-86980-201-5 – Business Village – 24,80 €)

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Ich freue mich, wenn Ihnen diese und andere Ideen aus meinem Buch dabei helfen, Ihr Business profitabler zu gestalten.

In diesem Fall bedanke ich mich bereits heute über Ihre Empfehlung oder eine kurze Rezension. :-)